Neuromarketing y diseño web. Conversiones que nacen de la emoción.

Tanto si tu trabajo se desarrolla en el ámbito del diseño web como en el área del marketing digital, seguro que habrás oído hablar del Neuromarketing en algún momento. Hablamos de una serie de técnicas que aplican psicología del comportamiento al diseño de páginas web con el objetivo de eliminar fricciones y mejorar la experiencia de usuario.

Pero, ¿qué es el neuromarketing?

He leído muchas definiciones sobre Neuromarketing, pero una de las que más me gusta es esta,

“Es la ciencia que investiga y estudia cómo se comporta el cerebro durante el proceso de compra”

Neuromarketing y Marketing. La combinación perfecta.

Uno de los principales objetivos del Marketing es el de crear la necesidad en el consumidor. Todas las técnicas y estrategias buscan un fin último, la venta.

Sabemos que para conseguirlo es fundamental conocer con detalle al cliente. Su perfil, comportamiento, actitud frente a nuestro producto, inquietudes, etc.

Durante muchos años, el estudio del consumidor se ha venido realizando con distintas técnicas (Mystery Shopping, Geomarketing), muchas de ellas basadas en la observación.

Con la llegada del Big Data, se presenta un nuevo universo de datos cuya fuente es la analítica (Analytics), que nos ha enseñado a entender la importancia de la información detallada de ciertos patrones de comportamiento.

Llegados a este punto, el Neuromarketing va un poco más allá y se centra en el estudio del comportamiento de los distintos perfiles de consumidores a través del análisis emocional mediante técnicas como Facial Coding, Eye tracking, GSR, EEG, etc.

A través de esta información se obtiene un perfil muy detallado de los distintos modelos de clientes; qué les gusta, qué no, que les atrae, emociona, qué les molesta, etc. Una información vital en el diseño de las estrategias de un marketing cuyo principal objetivo es conseguir su fidelidad.

¿Por qué nos cuesta aplicar el Neuromarketing a nuestras estrategias?

En la mayoría de ocasiones, el evitar estas técnicas, se debe a que el profesional, no las entiende, no confía en ellas o simplemente no tiene tiempo para aprenderlas.

El Neuromarketing se basa en el hecho de que el cerebro humano busca constantemente atajos para procesar de forma eficiente las miles de decisiones que tomamos a diario. Identificar estos procesos y darles una aplicabilidad, ha sido una revolución para los profesionales del marketing que buscan persuadir a los consumidores a la hora de tomar una decisión de compra.

Consejos para conquistar la emoción de tu cliente.

No vamos a ponernos a teorizar sobre las virtudes del Neuromarketing ahora, lo que sí te ofrecemos son varios consejos sencillos que harán de tu página web una herramienta mucho más atractiva y persuasiva para tus clientes. Empezamos

  1. El principio de la escasez realmente funciona

Estoy seguro de que te habrá pasado en algún momento. Estás buscando un producto X, tu intención no va más allá de trastear para ver cómo está el patio para planificar una compra acertada. De pronto, entras en una web que te ofrece una oferta de precio realmente atractiva. Junto a la ficha de producto, puedes ver la típica frase “sólo quedan 2 unidades en stock”.

Automáticamente tu cerebro procesa este “input” como una posibilidad de quedarte sin ese producto en unas condiciones tan beneficiosas, lo que se transforma en una especie de inquietud o angustia que, en la mayoría de ocasiones, nos lleva a tomar la decisión de comprarla. Este es el principio de la escasez.

Nos resulta insoportable ver cómo hemos perdido una ocasión realmente buena. Y funciona, vaya si funciona.

  1. La técnica del señuelo. Llevando al cliente al producto que queremos.

A los consumidores nos gusta poder comparar. Nuestro cerebro está diseñado para eso. El hecho de tener una sola opción nos desagrada.

También conocido como también como “el efecto de dominio asimétrico”, la técnica del señuelo utiliza una opción alternativa (menos deseable) como punto de referencia para comparar el producto o servicio que se quiere adquirir. Te lo explico con un ejemplo:

“Te vas a comprar un televisor, el modelo más básico de lo que estás buscando vale 599€, sin embargo, ves otro con muchas mejores prestaciones (Smart TV, Ultra HD, 4K, internet) pero a un precio sensiblemente mayor de 899€, lo que obviamente se te va de presupuesto.

Pero de pronto ves otro modelo muy similar pero con un precio de 1.199€. Este es el señuelo”

Te verás desechando el de 599€ para pasar a valorar las virtudes del de 899€, así como la conveniencia de llevártelo a casa y ahorrarte así 300€ para obtener un producto de alta gama. Esta es una técnica muy utilizada, por ejemplo, en la venta de todo tipo de electrodomésticos. Estoy seguro de que en algún momento “has picado”.

  1. Haz que tu cliente se sienta con deuda contigo.

En 2.002 se realizó un estudio muy interesante, en un restaurante norteamericano, a la hora de pagar la cuenta, unos camareros dejaban la factura con una serie de dulces, mientras otros la presentaban sin ningún aderezo. El resultado fue de un incremento de más del 4% en las propinas de aquellos que dejaban la cuenta con algún tipo de “premio” frente a aquellos que no dejaban nada.

El hecho de premiar la confianza del cliente con algún tipo de bonificación, ya puede ser en forma de descuentos para futuras compras, guías gratuitas, regalos de bajo coste que acompañen la compra, pruebas gratuitas, etc., es una herramienta muy potente para enganchar al cliente.

Sé el primero en dar algo de valor a cambio de nada y tu cliente tendrá más posibilidades de darte algo a cambio.

  1. Ofrece algo que no esperes vender.

Esta técnica es conocida como “door in the face” y básicamente funciona de la siguiente manera:

“Estás ofreciendo entradas para un concierto. Las más económicas, ya las has vendido, pero estás viendo que las de precio medio no van al mismo ritmo. Diseñas una landing en la que lo primero que ve el cliente es una entrada VIP a un precio estratosférico. Cuando el cliente hace clic en abandonar, lanzas una nueva oferta con tu propuesta de precio medio.”

“Según los científicos en psicología aplicada, es mucho más probable que un cliente te compre la entrada de precio medio tras abandonar la opción VIP (que nunca has tenido) que si le presentas la oferta de precio medio directamente. “

  1. Herir para rescatar. Una línea de vida.

Aunque te pueda parecer una técnica poco ética, es algo muy utilizado hoy en día. ¿Cuántas veces lo vemos a diario? Sin ir más lejos, hoy mismo escuchaba una publicidad en la radio de una empresa de seguridad:

“Empezaba con la declaración de una mujer a su marido en la que le contaba su angustia porque a la vecina de al lado le habían entrado en casa mientras ella dormía y de la necesidad “vital” de sentirse protegida. A continuación la empresa de seguridad enlazaba ese miedo con los diferentes servicios de seguridad en línea y de aviso a la policía que ofrecían”

Es a esto a lo que me refiero, ¿vendes seguros, productos de salud, etc.? Apelar a la inquietud de tus clientes hará que se vean más necesitados del producto o servicio que ofreces.

La importancia de conocer a tu cliente

La efectividad de la aplicación de técnicas de Neuromarketing a tus clientes no tiene sentido si no conoces cuáles son sus necesidades, sus inquietudes. Para ello, no basta con la Analítica Web, ya que ésta, más que patrones de comportamientos, nos ofrece información de lo que sucede en momentos conductuales concretos.

Para un uso adecuado del Neuromarketing existen estudios como Neuroweb que te permiten no sólo conocer cuáles son esos perfiles de usuarios sino cómo usar las distintas técnicas para que tu propuesta online sea realmente efectiva.